Lecciones de las trincheras: reinventar su negocio

Se ha dicho que la única constante en la vida es el cambio. Sin embargo, según mi experiencia, las únicas personas a las que les gusta el cambio son los bebés mojados, y yo, porque soy un bicho raro.

En mis casi 50 años en el mundo empresarial, he visto muchas empresas fracasar porque no se adaptaron al cambio en su industria. Una de las principales razones que he visto del fracaso empresarial es la renuencia a emplear y actualizar la tecnología en el negocio.

Una empresa que conocía tenía un gran negocio vendiendo periféricos de computadora (impresoras, escáneres, etc.) hasta el surgimiento de Internet. Sus clientes descubrieron rápidamente que podían comprar los mismos productos a un proveedor en línea entre un 20% y un 30% menos que su proveedor habitual. Este proveedor no proporcionó ningún servicio de valor agregado; solo vendía periféricos. Una vez que Internet eliminó la intermediación de su negocio, quebró.

¿Qué podría haber hecho para evitar esto? Una idea sería combinar la venta de periféricos con la instalación, contratos de servicio y consultoría sobre el uso de estos productos. Si eres un “pony de un solo truco”, habrás terminado cuando alguien le dispare a tu pony.

Cuando compré el negocio que vendí a principios de este año, era "un pony de un solo truco". Este negocio de distribución de productos de construcción se vendía únicamente a contratistas comerciales ligeros. Con esto me refiero a contratistas que construyeron centros comerciales, escuelas y similares.

Cuando estaba en Owens Corning, el director general de esa época explicó su impulso por la diversificación diciendo que un taburete no es estable con una sola pata debajo. Para hacer mi taburete más estable, nos diversificamos en construcción residencial, industrial, de carreteras y puentes, y en restauración y reparación. Agregamos a nuestras ofertas soportes para muros inclinados y fabricación de barras de refuerzo. Algunos de estos nuevos mercados fueron anticíclicos para otras partes del mercado de la construcción y nos ayudaron a sobrevivir durante las recesiones.

Uno de mis proveedores, cuando estaba en ese negocio, lanzó un producto de muy alta calidad que arrasó en el mercado. Desafortunadamente, su éxito atrajo a muchos productos imitadores inferiores que resultaban atractivos para personas que compraban sólo por precio y no se preocupaban por la calidad. En lugar de permitir que estos recién llegados destruyeran su negocio, creó una línea de productos más barata y la fabricó en la misma planta. No quería canibalizar las ventas de su producto estrella, por lo que no dejó que nadie supiera que el producto de menor precio se fabricaba en la misma planta. Incluso llegó a conseguir un apartado postal en todo el país para esa línea de productos y puso esa dirección en la literatura, las facturas y el sitio web de su producto de bajo precio. Luego mantuvo la mayoría de sus ventas de alto margen y también pudo vender al comprador de precio bajo. Sus ventas y beneficios generales se dispararon.

Observa bien tu negocio y comprueba si los tiempos están cambiando y tú no estás cambiando con ellos. Una de las señales más reveladoras es la de varios años seguidos de disminución de ventas y ganancias. Luego tienes que decidir si quieres ser una víctima o si quieres aceptar el cambio y mantener tu negocio vibrante y en crecimiento.

JimEgoísta es un emprendedor en serie con sede en Greenville. Recientemente fue director ejecutivo de New South Construction Supply, un distribuidor de productos de construcción que creció de cuatro a 11 ubicaciones antes de venderlo en febrero de 2023. También es autor de “The Real Business 101: Lessons From the Trenches”, disponible en Amazon. Puede comunicarse con él en [email protected].

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